Як распазнаць хлусню прадаўца пры куплі машыны
Калі прыняць да ўвагі, што сярэднестатыстычны чалавек хлусіць тры разы за дзесяць хвілін размовы, то страшна ўявіць, колькі разоў за гэты час маніць вам прадавец аўтамабіля, або даішнік, які рашыў развесці вас на штраф. А між іншым, распазнаць хлусню можна па жэстах чалавека.
Галоўны герой галівудскага серыяла "Падмані мяне" доктар Лайтман у выкананні Ціма Рота валодае мовай мімікі і рухаў цела настолькі, што, распазнаючы хлусню, ратуе ад турмы невінаватых і саджае за краты злачынцаў. І гэта не выдумка. Яго правобраз - прафесар псіхалогіі Каліфарнійскага універсітэта Пол Экман - прысвяціў больш за 30 гадоў вывучэнню тэорыі падману і з'яўляецца найбуйнейшым спецыялістам у свеце ў гэтай галіне.
Усе нашы чалавечыя зносіны ўмоўна дзеляцца на вербальныя і невербальныя. Вербальнае - гэта слоўны змест, сэнс размовы. Да невербаліцы ставяцца цялесныя характарыстыкі, форма зносін - пастава, жэсты, міміка, погляд, галасавыя характарыстыкі (гучнасць гаворкі, хуткасць гаворкі, інтанаванне, паўзы) і нават дыханне. У працэсе ўзаемадзеяння людзей да 80% камунікацыі ажыццяўляецца за кошт менавіта невербальных сродкаў выказвання - жэстаў, і толькі 20-40% інфармацыі перадаецца з дапамогай вербальных - слоў. Таму, авалодаўшы мастацтвам тлумачэння мовы рухаў цела, чалавек зможа чытаць «паміж радкамі», «скануючы» усю ўтоеную інфармацыю суразмоўцы. Чыннік у тым, што падсвядомасць працуе аўтаматычна незалежна ад чалавека, і мова рухаў цела выдае яго з галавой. Такім чынам, з дапамогай body language можна не толькі чытаць думкі людзей па іх жэстах, але і кантраляваць сітуацыю ва ўмовах псіхалагічнага прэсінгу. Вядома, каб авалодаць невербальнымі зносінамі, патрабуюцца сур'ёзныя спазнанні ў гэтай галіне псіхалогіі, а таксама пэўныя навыкі яго практычнага прымянення. У большасці выпадкаў прадавец, у якога стаіць мэта ўсімі спосабамі прадаць машыну, загадзя рыхтуе свае аргументы і выбудоўвае стратэгію псіхалагічнага прэсінгу. Часцей за ўсё пры гэтым выкарыстоўваецца добра прадуманая хлусня, якая гучыць пераканаўча і складана. Дасведчаны мэнэджар па продажах хлусіць прафесійна, а падман прадаўца-прыватніка распазнаць прасцей, але ў любым выпадку якія вераць людзей аб'ядноўваюць шэраг агульных правіл.
ТЭРЫТОРЫЯ
Першым чынам, пры любых зносінах важна практычна выкарыстаць занальную прастору суразмоўцы. Існуе 4 такіх зоны: інтымная - ад 15 да 46 см, асабістая - ад 46 да 1,2 метра, сацыяльная - ад 1,2 да 3,6 метраў і грамадская - больш за 3,6 метра. Пры зносінах з прадаўцом аўтамабіля або даішнікам рэкамендуецца выконваць сацыяльную зону, г.зн. трымацца ад суразмоўцы на міжстатутнай адлегласці ад 1, 2 да 3,6 метраў.
Вочы
Зважайце на паводзіны вачэй суразмоўцы - характар зносін залежыць ад працягласці яго погляду і ад таго, як доўга ён можа вытрымаць ваш погляд. Калі чалавек з вамі несумленны ці нешта хавае, яго вочы сустракаюцца з вашымі менш за 1/3 часткі ўсяго часу зносін. Каб выбудаваць добрыя даверныя адносіны, ваш погляд павінен сустракацца з яго поглядам каля 60-70% камунікатыўнага часу. З іншага боку, вас павінна насцярожыць, калі суразмоўца, быўшы «прафесійным хлусам», працяглы час глядзіць прама і нерухома вам у вочы. Гэта можа азначаць, што ён "адключыў" мозг і кажа "аўтаматычна", бо загадзя завучыў сваю гісторыю на памяць. Гэтак жа яго можна западозрыць у хлусні, калі кажучы нешта ён адводзіць вочы ў левы ад вас бок.
Далоні
Самы лепшы спосаб даведацца, наколькі адкрыты і сумленны ў дадзены момант суразмоўца - паназіраць за становішчам яго далоняў. Калі дзіця падманвае ці нешта хавае, яно міжвольна хавае далоні за спіной. Гэта несвядомы жэст характэрны і для дарослых у той момант, калі яны гавораць няпраўду. Наадварот, калі чалавек раскрывае перад суразмоўцам далоні поўнасцю або часткова, ён гаворыць адкрыта. Характэрна, што большасці людзей вельмі цяжка казаць няпраўду, калі іх далоні адчыненыя.
Рука да твару
Часцей за ўсё, калі пяцігадовае дзіця кажа няпраўду сваім бацькам, ён адразу ж пасля гэтага мімаволі затуляе адной або абедзвюма рукамі рот. У дарослым узросце гэты жэст становіцца больш вытанчаным. Калі дарослы чалавек хлусіць, яго мозг пасылае яму імпульс прыкрыць рот, у спробе затрымаць словы падману, як гэта робіцца пяцігадовым дзіцем або падлеткам, але ў апошні момант рука ўхіляецца ад рота і нараджаецца які-небудзь іншы жэст. Часцей за ўсё гэта дакрананне рукі да твару - носу, ямачцы пад носам, падбародку; ці паціранне стагоддзя, мочкі вуха, шыі, адцягванне каўняра і г.д. Усе гэтыя рухі падсвядома маскіруюць зман і ўяўляюць сабой удасканалены "дарослы" варыянт затулення рота рукой, які прысутнічаў у дзяцінстве.
Замаскаваныя жэсты
У ходзе даследавання невербальных зносін, псіхолагі высветлілі, што падман часта выклікае зудящие адчуванні ў далікатных цягліцавых тканінах асобы і шыі, і чалавек выкарыстоўвае чуханне, каб іх супакоіць. Некаторыя людзі спрабуюць прытворна пакашліваць, каб замаскіраваць усе гэтыя жэсты. Часта яны могуць суправаджацца нацягнутай усмешкай скрозь сціснутыя зубы. Важна ведаць, што з узростам усе жэсты людзей становяцца менш кідкімі і больш завуаляванымі, таму заўсёды цяжэй лічыць інфармацыю 50-гадовага чалавека, чым маладога.
Агульныя прыкметы Хлусьні
Як правіла, любы хлуслівы чалавек схільны спантанна, ні да месца, паглыбляцца ў дэталі. Перш чым адказваць на пытанне, ён часта паўтарае яго ўслых, а пры выразе эмоцый у яго ўдзельнічае толькі частка асобы. Напрыклад, такі чалавек усміхаецца выключна ротам, а мышцы шчок, вачэй і носа застаюцца нерухомымі. Падчас размовы суразмоўца, калі вы сядзіце за сталом, можа несвядома ставіць паміж вамі нейкія аб'екты: вазу, кружку, кніжку, спрабуючы стварыць, што завецца, "ахоўны бар'ер". Звычайна ашуканец шматслоўны і дадае ў аповяд залішнія дэталі. Размова пры гэтым зблытана і граматычна няправільная, прапановы няскончаны. Любая паўза ў размове з чалавекам, які круціць, выклікае ў яго дыскамфорт. Часцяком ашуканцы пачынаюць казаць у запаволеным тэмпе, не характэрным іх звычайнай гаворкі.
Заўсёды падушыце: нават самы дасведчаны ашуканец не ў стане цалкам кантраляваць свая падсвядомасць.
